Блог Конгру
Наш блог

Как определить готовность лида к сделке без надоедающих телефонных звонков?

Кейс «Конгру» по внедрению системы персонифицированной аналитики

Один из клиентов «Конгру» продаёт большой и дорогой продукт (мебель премиум-класса). Длительность продажи может составлять от 3 недель и до 1.5 лет.

Типичный сценарий сделки:

  1. Входящее обращение с сайта (звонок или заявка) →
  2. Первый разговор менеджера по продажам с потенциальным клиентом →
  3. Договорённость о следующем контакте (звонок, письмо, встреча) →
  4. n-ное количество контактов →
  5. Заключение сделки

Основная проблема на промежуточных этапах сделки — это невозможность связать данные между онлайн-активностью посетителей сайта и общением менеджера по продажам с потенциальными клиентами.

В психологии есть понятие «язык телодвижений» — наука о том, как понять состояние человека по его внешним проявлением (выражение лица, поза, жесты).

 

lie_to_me_emotions_05

 

В интернет-маркетинге тоже есть «цифровой язык телодвижений» — это персонифицированная аналитика.
В первую очередь это:

  1. Количество посещений сайта
  2. Источники каждого из посещений (что позволяет понимать весь путь пользователя, по каким каналам он пришёл на сайт впервые и возвращается на сайт)
  3. Маршрут пользователя по сайту (какие страницы и сколько раз он посещал перед тем, как обратиться в компанию)

Яндекс.Метрика и Google.Analytics дают только суммированные данные (клики, просмотры, посещения), а в данном случае необходима именно персонифицированная аналитика по посетителям.

При этом возникала ещё одна сложность: 80% обращений в компанию — это звонки, а не заполнение форм на сайте. Для получения данных о посетителях, которые совершили звонок, требовалась интеграция с российской системой колтрекинга (в компании уже 1.5 года используется сервис Alloka).

Интегрировать западную систему персонифицированной аналитики с российским колтрекингом — крайне трудоёмкая задача. Поэтому была найдена альтернатива — русскоязычный сервис персонифицированной аналитики Carrot Quest, который обеспечил интеграцию с Alloka.

В результате интеграции как только поступает обращение от лида (звонок по телефону на сайте или заполнение формы на сайте), то становится сразу видна аналитика по данному лиду.

Принцип работы интеграции показан ниже:

 

alloka-2

 

Ключевая выгодаиз всех лидов в CRM можно выделить сегмент лидов, которые возвращаются на сайт (либо самостоятельно, либо после звонков и писем от менеджеров компании). Как только лид, который звонил в компанию или заполнил форму, возвращается на сайт, данные о его посещении загружаются из Carrot Quest в карточку этого лида внутри CRM.

Таким образом из всей базы лидов можно выделить наиболее заинтересованную аудиторию. Далее отдел продаж плотно работает именно с ней, не тратя время на тех, кто не проявляет интереса к компании.

При этом по каждому лиду идёт точечная работа, основываясь на всех данных, которые по нему собраны. Например, один из лидов постоянно переходил на сайт компании с сайта по покупке дорогих автомобилей. И поэтому в переписке с ним менеджер по продажам использовала аналогии с покупкой автомобиля представительского класса.

 

В целом из 400+ лидов, которые планировали делать ремонт и заказывать мебель в 2016 году, за первый месяц использования этой системы было выявлено 70 лидов, которые действительно проявляют интерес к совершению сделки.

При этом без анализа активности лида на сайте выявить этот интерес намного сложнее — клиенты часто не берут трубку или просят перезвонить позднее (т.к. им неудобно разговаривать). А чтение писем и многократное посещение сайта говорит об интересе и к совершению сделки в целом, и к самой компании.

 

Например, благодаря Carrot Quest был выявлен лид, который собирался посетить офис компании, однако на встречу так и не приехал.

Ему было отправлено письмо, которое он открыл и перешёл на сайт по ссылке внутри. Через 15 минут после этого менеджер позвонил ему, однако клиент не взял трубку. Тем не менее, клиент продолжил изучать сайт и в день звонка, и на следующий день. Таким образом, был подтверждён его интерес.

 

Carrot Quest-2

 

После этого была проведена индивидуальная работа — были подготовлены e-mail’ы с кейсами, которые отвечают потребностям именно данного клиента. Письма отправлялись с интервалом в 4-5 дней. По статистике открытий писем и посещений сайта стало очевидно, что у данного лида есть большой интерес к сделке.

И уже после такой «арт-подготовки» было подготовлено специальное предложение для данного лида — именно по той коллекции мебели, которую он регулярно смотрел на сайте.

Результат — на следующий день после получения письма лид самостоятельно позвонил менеджеру и попросил оформить договор. От момента первого звонка и до заключения сделки прошло 2 месяца, при этом основная коммуникация велась через e-mail рассылку, которую читал потенциальный клиент (на телефонные звонки он отвечал редко и неохотно).

 

Рубрика: Конгру.Newsletter



Аудиты сайтов для проекта «Спроси Конгру!»

В рамках проекта «Спроси Конгру!» участники присылают нам свои сайты, чтобы мы их рассмотрели на предмет продающих характеристик. Мы выбрали 4 сайта и провели экспресс-анализ их продающей архитектуры.

Читать далее

Рубрика: Спроси Конгру



Зачем «трэкать коллы»? Обзор методов Call Tracking’а

В прошлом выпуске мы описали кейс «5-кратное увеличение конверсии сайта без увеличения бюджета». В этой статье мы ответим на вопросы отслеживания телефонных звонков с сайта (Call Tracking). А также выложим запись разговора менеджера по продажам с клиентом и разберем типичные ошибки. Читать далее

Рубрика: Спроси Конгру



Кейс «5-кратное увеличение конверсии сайта без увеличения бюджета»

5x-case-2

Когда мы запустили сбор вопросов для проекта «Спроси Конгру!», мы получили их несколько десятков. Большинство вопросов сводилось вопросу: «Что делать с распространенной проблемой «Есть посетители – нет заявок»?».

Эту задачу можно решить несколькими способами, например, с помощью полезного контента. Но для этого нужно подготовить контент, создать посадочную страницу, создать цепочку выращивающих писем, мотивирующих на покупку.

Все это правильно и обязательно нужно это делать, но нас интересуют именно быстрые меры, которые можно внедрить уже сегодня и сразу же получить результат, пока готовится контент и серия писем. Читать далее

Рубрика: Спроси Конгру



Сапожник вернулся!.. с презентацией по анализу эффективности существующей системы интернет-маркетинга (AS IS)

wearebackПосле небольшой паузы, связанной с появлением новых и интересных проектов, мы возобновляем работу по переработке системы интернет-маркетинга Конгру (операция «Сапожник»).

В дополнение к проведенной ранее аналитике мы провели еще ряд исследований (проанализировали экономическую эффективность системы, составили карту существующих и планируемых продуктов, просегментировали клиентскую базу) и упаковали общие итоги и выводы в презентацию, которой с удовольствием делимся с вами:

Скачать презентацию модели «AS IS» >>>

На случай, если вы забыли, с чего все начиналось (все же три месяца прошло):

Ну а мы вплотную приступаем к разработке модели «TO BE». И надеюсь, в этот раз нас уже ничто не задержит и не остановит :)

Рубрика: Конгру.Newsletter



Результаты исследования восприятия бренда Конгру

How-prospects-perceive-brandsДобрый день, друзья!

Один из самых интересных этапов нашего «Сапожника» завершен, и мы готовы представить вашему вниманию исследование восприятия бренда Конгру.

Скачать исследование >>>

Вы когда-нибудь проводили подобные исследования для своего бренда? Это невероятно увлекательно. Когда анализируешь ответы респондентов на открытые вопросы, открываются такие вещи, о которых раньше и не задумывался.

Читать далее

Рубрика: Конгру.Newsletter



Особенности самомаркетинга западных интернет-маркетинговых агентств

Мы только что закончили анализ западных интернет-маркетинговых компаний. Все самые интересные находки были вынесены в 12-страничный документ, который мы предлагаем скачать вам прямо сейчас.

Скачать подборку самых интересных решений западных компаний.

Пара выводов для затравочки:

  • Значимые и неоспоримые преимущества (награды, премии, отзывы крупных клиентов и т.д.) не нужно стесняться выводить на самые заметные места, такие как первый экран главной страницы (www.hubspot.com).
  • Посадочные страницы могут быть разными. Не нужно зацикливаться на «лучших практиках», с ними можно и нужно экспериментировать, пробовать различные варианты (http://offers.impactbnd.com/the-beginners-guide-to-inbound-marketing).

Примеры с иллюстрациями — в полном отчете. Есть желание обсудить результаты — добро пожаловать в комментарии к этому посту.

Мы переходим к опросам клиентов и подписчиков.

Рубрика: Конгру.Newsletter



Чему нас может научить анализ интернет-маркетинга смежных рынков?

Операция «Сапожник» продолжается. В прошлый раз мы анализировали интернет-маркетинг прямых конкурентов Конгру*, и, хотя это не было основной целью, получили большое количество благодарностей от коллег за объективную и прозрачную оценку. Как следствие, абсолютно рекордное количество кликов «Мне нравится» от Facebook — на момент написания этого письма на счетчике 121 «лайк».

Сегодня мы выкладываем сводку с анализом интернет-маркетинга компаний, работающих на смежных рынках — консалтинговых компаний, специализирующихся на построении бизнес-процессов (в общем) и построении отделов продаж (в частности). Как всегда происходит с нашими клиентами, анализ смежных рынков подарил нам заряд вдохновения и идей для реализации.

Читать далее

Рубрика: Конгру.Newsletter



12 компаний. 1 победитель. Выводы по конкурентному анализу

Добрый день, друзья!

Анализ конкурентов готов. Мы разобрали интернет-маркетинг 12 компаний, включая наш собственный, по множеству критериев, оценили каждый из них по шкале от 1 до 10, просуммировали, получили сводную таблицу и ряд выводов.

Готовы с ними ознакомиться?

Качайте наш 22-страничный конкурентный анализ прямо сейчас.

Анализ прямых конкурентов — это хорошо. Но поскольку мы работаем на одном рынке, подобный анализ редко дает идеи для совершения серьезного скачка. Для поиска вдохновения мы обычно идем на сайты смежных конкурентов и на сайты западных компаний, работающих на похожих рынках.

В следующих выпусках мы представим вашему вниманию подборки интересных решений от российских компаний, предлагающих услуги по созданию и оптимизации бизнес-процессов и от западных интернет-маркетинговых агентств.

До связи!

Рубрика: Конгру.Newsletter



Как мы искали конкурентов

Этот выпуск рассылки должен был выйти еще вчера, но, к сожалению, отчет был закончен слишком поздно для того, чтобы отправить его вам (мы не отправляем рассылки после заката — они значительно реже открываются и прочитываются).

Итак. Прежде чем провести анализ конкурентов, их нужно найти. Поскольку большая часть спроса в Интернете формируется в виде ключевых слов и удовлетворяется в поисковых системах, в качестве основной методики выявления конкурентов мы используем аудит поисковой выдачи.

Читать далее

Рубрика: Конгру.Newsletter