10 способов дать «пощупать» ваш продукт перед покупкой | Блог Конгру
Наш блог

10 способов дать «пощупать» ваш продукт перед покупкой

Не так важно, что вы продаете — при наличии воображения практически любой товар или услугу можно переупаковать в тест-драйв — формат, позволяющий вашим потенциальным клиентам «попробовать» ваш продукт перед покупкой.

В этой статье я расскажу о 10 способах это сделать, но если задуматься серьезнее, их можно найти гораздо больше. К слову, в нашей базе инструментов, являющейся нашим сокровищем и главным конкурентным преимуществом, их 38.

1. Реальные испытания товара в действии

Сам термин «тест-драйв», пришедший к нам из автомобильной индустрии, можно перевести как «поездка в целях проверки автомобиля». Денис об этом уже писал, не буду повторяться. Скажу лишь, что применять его можно и в других отраслях.

Например, один из наших клиентов, поставщик профессиональной садовой техники, регулярно организует тест-драйвы газонокосильных, снегоуборочных, поливальных и других машин на городских улицах по всей России, приглашая на них потенциальных клиентов и региональных дилеров.

2. Раздача бесплатных образцов (сэмплинг)

С этой разновидностью тест-драйва многие из вас знакомы на собственном опыте, если хотя бы раз видели в супермаркетах промоутеров, предлагающих попробовать новый сорт сыра, сок, пиво или вино новой марки, экзотический фрукт и т.д.

3. Тестовый период

Наиболее развита идеология тест-драйва в сфере информационных технологий: практически каждый коммерческий интернет-сервис предоставляет возможность зарегистрировать бесплатный аккаунт с ограниченными возможностями (так называемый «freemium»), «поиграться» в сервис несколько дней или получить доступ к демо-версии.

То же самое касается и программного обеспечения, устанавливаемого непосредственно на компьютер. Тем, кто хорошо знаком с компьютерной терминологией, должен быть известен термин «shareware» — условно бесплатное программное обеспечение, ограниченное по возможностям или сроку действия.

4. Пробный тираж

Иногда типографии перед выполнением крупного заказа печатают для клиента пробный тираж — для того, чтобы он мог убедиться в качестве печати, бумаги, брошюровки и т.д.

Другой пример — узкоспециализированный интернет-магазин «Носки на год», предлагающий мужские носки мелким оптом — по 30 или 90 пар. Когда они только появились, они предлагали заказать «пробный тираж» — по две пары двух видов — за какую-то скромную сумму. Идея была неплоха, но, на мой взгляд, не очень актуальна для такого рода товаров и их ценовой категории. Возможно, поэтому они со временем эту опцию упразднили.

5. Льготная подписка

Некоторые издательства, выпуская новую газету или журнал, предлагают своим потенциальным подписчикам получить первый номер или подписку на первый месяц бесплатно.

Этот же прием часто используют мобильные операторы при выпуске новой услуги. Так, например, было с услугой, предлагающей заменить гудки на другую мелодию.

Последним примером из моей жизни можно назвать покупку интернет-модема от Yota: при активации модема через их сайт можно выбрать «тест-драйв» — 24 часа бесплатного доступа в Интернет. Кроме того, у них есть акция «Неделя на попробовать», согласно которой покупатель может вернуть устройство, если оно его не устроит.

6. Выездная примерка

Один из наших клиентов, интернет-магазин люксовой женской обуви, предлагает своим покупателям услугу выездной примерки. Клиент может заказать несколько моделей разных размеров, померить их в присутствии консультанта-стилиста, выбрать понравившиеся модели или отказаться от заказа, заплатив только за доставку.

7. Бесплатная консультация

Некоторые консалтинговые агентства и частные консультанты предлагают потенциальным клиентам бесплатные консультации, ограниченные по времени или одним конкретным вопросом. Во время встречи или телефонного разговора консультант выполняет две задачи: искренне пытается помочь своему собеседнику и одновременно продает более дорогие услуги.

Вариация бесплатной консультации в области интернет-маркетинга — аудит или экспертный анализ сайта, подбор семантического ядра и т.д.

8. Бесплатный семинар или мастер-класс

Многие компании, позиционирующие себя экспертами в определенной нише, проводят бесплатные семинары или мастер-классы. Как правило, они проходят вечерами и длятся 2-4 часа. На семинаре поднимается актуальная для слушателей проблема и рассказывается о вариантах ее решения, без конкретики.

9. Вебинары

То же самое, что и бесплатный семинар, но проходящий в Интернет и позволяющий пригласить гораздо больше слушателей. Кроме того, вебинар можно записать в аудио или видео формате и эффективно использовать в последующих продажах.

10. Информационная e-mail рассылка

За примером далеко ходить не надо — наш Конгру.Newsletter является типичным представителем информационной email-рассылки :)

В статьях рассылки мы раскрываем свой опыт и демонстрируем, что не просто так называем себя экспертами в области интернет-маркетинга. Кроме того, регулярная рассылка полезных материалов позволяет нам не потерять с вами контакт и дает надежду, что в случае возникновения проблемы с сайтом Конгру окажется первой компанией, о которой вы вспомните :)

Я надеюсь, эта статья даст вам пищу для размышлений. Возможно, вы УЖЕ придумали, как можно оформить тест-драйв для вашего продукта или услуги.

Если вы не смогли найти среди 10 описанных способов тот, который бы вам подошел, опишите в комментариях ваш продут или услугу — мы постараемся вам помочь.

Читайте далее:





  • Ольга

    Спасибо, хорошая статья. А что бы вы могли посоветовать для ателье? Т.е. услуга — пошив одежды по инд. заказу.

    • http://www.kongru.ru Петр Петипак

      Здравствуйте, Ольга!
      Спасибо за вопрос. До конца недели обязательно ответим!

    • http://www.kongru.ru Петр Петипак

      1. Бесплатная консультация/замер.

      2. Все то же самое, только с выездом к заказчику.

      3. Бесплатный каталог (печатный и электронный) с вашими готовыми работами и отзывами заказчиков. В каталоге можно не только показать фотографии готовой продукции, но и описать весь процесс работы (замеры, выбор тканей, аксессуаров и т.д.). Потенциальные клиенты будут впечатлены вашей «открытостью» (таких каталогов нет ни у одного подобного ателье!) и проникнутся доверием. Как следствие, будут охотнее делать заказы.

      • Чингиз

        Добрый день, Петр! 

        Что Вы можете посоветовать для компании продающую декоративные краски?  

  • Alisaandreevna06

    Спасибо, статья вдохновила! Помогите пожалуйста придумать тест -драйв для продажи сувениров.

    • http://www.kongru.ru Петр Петипак

      Не могли бы Вы немного уточнить направление своей деятельности? Какие именно сувениры Вы продаете? Для какой аудитории? По какому поводу их обычно приобретают?

      • http://www.kongru.ru Петр Петипак

        Предположим, что речь идет о сувенирной продукции для других компаний (ручки, пакеты, календари и т.д. с логотипом заказчика).

        В этом случае вы можете взять на вооружение «пробный тираж». Разумеется, предлагать его нужно только сильно мотивированным заказчикам, всем подряд печатать не стоит :)

        Вторая идея немного дополняет первую. Определите круг потенциальных клиентов, с которыми вы хотели бы поработать, выясните, в каких выставках они участвуют и месяца за два до этой выставки сделайте им «холодное» предложение, приложив к нему «пробный тираж».

  • http://twitter.com/malysh_ev Andrey Malyshev

    Полезная статья, только не могу придумать как можно по тестдрайвить Наборы для игры в покер. Еще один товар, Женская сумка.

    • http://www.kongru.ru Петр Петипак

      Чтобы продать покерный набор, можно пригласить людей на обучающую игру, рассказать все правила, позволить поиграть полчасика на виртуальные деньги, а потом спросить: «Ну что, берете?» :)

      Для интернет-магазина одного товара этот вариант, правда, слишком затратный.
      Более бюджетный вариант — записать обучающие ролики и показать процесс игры от лица игрока.

      В случае с женскими сумками, можно по пути номер 6 «Выездная примерка».
      Или давать сумку на несколько дней, взяв в залог стоимость сумки, после чего покупательница сможет ее либо вернуть, либо оставить. Простая схема «манибэка».

    • http://www.facebook.com/profile.php?id=100003360455618 Владимир Максимчук

      Например, женскую сумку можно дать поносить, взяв в залог ее полную стоимость. ;)

  • Евгений

    Добрый день.

    А что вы можете предложите сайту «Носки на год»? Да, с тест-драйвом получается очень накладно)

    • http://www.kongru.ru Петр Петипак

      Евгений, дайте нам недельку на «подумать», ок?

      • Евгений

        Ок)

  • Ya

    Добрый день! Прочитала статью, можно применить к товару, а как быть с услугами: например, туристическое агентство.Туристическое агентство, которое работает в более трех лет. В начале работы мы запустили рекламную кампанию, раскрутили имя. Вроде, дело пошло. В рейтинге самых молодых турагентств заняли первое место. Затем грянул кризис 2008 года. Продажи на международные направления сократились. После пика кризиса туристическая активность начала восстанавливаться, мы опять запустили рекламную кампанию, наработали базу, но раскачать международное направление не можем. Скидки-предлагаем. Бонусы,подарки ит т.д. также предлагаем. Анализировали- обращения идут в основном после того как посмотрели сайт или раскрученый местный портал, обращения по рекомендации. Закрывать направления мы не хотим. Подскажите, что можно сделать?

    • http://www.kongru.ru Петр Петипак

      День добрый!

      На Ваш вопрос в формате комментария ответить довольно сложно. По сложности Ваш вопрос очень близок к услугам, которые мы оказываем на коммерческой основе.

      Если в двух словах (и тест-драйв тут будет не причем), то сконцентрируйтесь на работе с теми каналами, с которых вы получаете обращения и занимайтесь повышением их эффективности.

      Проанализируйте, что делают ваши успешные конкуренты и позаимствуйте их «фишки», модернизируйте их, добавив собственной ценности.

      Найдите свое Уникальное Торговое Предложение, которое выделит вас среди конкурентов (скорее всего, это будет не цена).

      Если вы хотите получить полное пошаговое руководство по решению вашей проблемы — добро пожаловать в ряды наших клиентов :)

  • Максим

    Например, деятельность в области фотографии. А именно услуги фотостудии: аренда студии, фотосессии и т.д. Из вашего списка для себя отметил только мастер-классы, которые мы уже проводим. Что бы вы могли посоветовать еще для усиления лояльности клиентов?

    • http://www.kongru.ru Петр Петипак

      Максим, я правильно понимаю, что аренда студии и организация фотосессий — это услуги, направленные на разные целевые аудитории?

      Мастер-классы — это хороший тест-драйв для фотографов, которым вы хотите сдавать свои помещения с оборудованием в аренду. Для потенциальных «моделей» можно организовывать регулярные бесплатные фотосессии с ограниченным числом участников, каждую из которых использовать как пиар-повод.

    • http://www.kongru.ru Петр Петипак

      Максим, я правильно понимаю, что аренда студии и организация фотосессий — это услуги, направленные на разные целевые аудитории?

      Мастер-классы — это хороший тест-драйв для фотографов, которым вы хотите сдавать свои помещения с оборудованием в аренду. Для потенциальных «моделей» можно организовывать регулярные бесплатные фотосессии с ограниченным числом участников, каждую из которых использовать как пиар-повод.

  • http://www.hcit.ru Виктория

    Спасибо за рекомендации. Для своей компании, которая занимается ИТ-аутсорсингом думала в качестве «тест-драйва» обслуживание на месяц бесплатно, но это мне кажется накладным для компании, что можете посоветовать.

    • http://www.kongru.ru Петр Петипак

      В идеале, тест-драйв должен ничего или почти ничего вам не стоить. Второе условие — он должен легко масштабироваться. Поэтому месячное обслуживание не подходит ни по одному из этих критериев.

      Я бы посоветовал Вам развивать экспертный статус компании при помощи рассылки, вебинаров, выпуска whitepapers (мини-руководств по конкретным вопросам) и т.д.

  • Pingback: О клиентах, «воспитанных» email-маркетингом | Конгру

  • Temoffey

    …позволяет нам не потерять с вами кЕонтакт и дает надежду….(ошибочкаС :-З)

    • http://www.kongru.ru Петр Петипак

      Тимофей, спасибо. Поправили.

  • http://www.facebook.com/tatyana.karaycheva Tatyana Karaycheva

    как использовать тест-драйв в косметическом интернет-магазине?)

    • http://www.facebook.com/profile.php?id=100003360455618 Владимир Максимчук

      Если тест-драйв затратен, но все равно хочется его использовать, то можно превратить это в пиар-акцию.
      Например, София Аморузо устроила конкурс на своей страничке в Фейсбуке на лучшие фото в винтажной одежде (а она на ней как раз и специализировалась). Призами были подарочные карты на 200 долларов.
      В Вашем случае, возможно, можно было бы попробовать конкурсы на лучшее описание запахов или даже на фото запаха. Фото запаха — это круто и захватывающе, по моему скромному мнению. :-)
      О Софии Аморузо, кому интересно, прочитал на Форбсе: http://www.forbes.com/sites/victoriabarret/2012/06/28/nasty-gals-sophia-amoruso-fashions-new-phenom/

  • Ирина Сорокина

    А как быть с тест-драйвом, если я фрилансер-дизайнер, занимаюсь только фирменным стилем?.. Т.е. фактически все мои клиенты разовые?

    • http://www.kongru.ru Петр Петипак

      Я бы посоветовал Вам расширить специализацию, чтобы иметь возможность выстраивать долгосрочные отношения с клиентами. Как только Вы это сделаете, сразу появятся идеи для тест-драйва.

  • Pingback: Моделируйте лучшую реальность – продавайте больше | Блог Конгру