AIDA сквозь призму отличий. Часть 2: Желание и Действие | Блог Конгру
Наш блог

AIDA сквозь призму отличий. Часть 2: Желание и Действие

В прошлой статье мы поговорили о том, как привлекать внимание и вызывать интерес потенциальных клиентов, выгодно и приятно отличаясь от конкурентов. Однако формула AIDA состоит из четырех компонентов, поэтому давайте рассмотрим оставшиеся два: желание и действие.

В прошлой статье я забыл упомянуть о том, что само по себе следование формуле является существенным отличием, так как ей мало кто пользуется. Тем не менее, отличаясь лишь по двум первым параметрам и скомкав два оставшихся, хороших результатов добиться довольно трудно.

Возбуждаем желание!

Как заставить интернет-пользователя, проявившего интерес к вашей компании, возжелать ваш продукт или услугу?

В онлайн-пространстве для это есть два основных инструмента: изображения и копирайтинг. Одно без другого невозможно, но вместе они всегда сильнее.

Согласитесь, сложно представить интернет-магазин одежды без фотографий. Но представьте воздействите трех разных фотографий одного товара: фотография блузки на вешалке/манекене, фотография на модели и фотография на модели, похожей на ту, кому вы хотите продавать.

Я голосую за третий вариант. Если вы продаете модные вещи для девушек-подростков, на фотографии должна быть модель не старше 20 лет. Для пущего эффекта можно ей в руки вложить iPhone последней модели :)

Молодые люди, как правило, покупают одежду не только как одежду, но и как способ самоидентификации. Если рядом с фотографией вы сможете текстом донести до этой девушки ощущения — то, как ее будут воспринимать окружающие при тех или иных условиях (в компании, в университете, на работе) — ее желание обладать этим товаром возрастет. Опять же, если вы хорошо знаете свою аудиторию и знаете, на какие точки нужно давить.

Когда вы продаете неосязаемые услуги, текст выходит на первый план. Чтобы пробудить желание заказать эти услуги, вы должны максимально красочно описать ощущения человека «по ту сторону» покупки. Читая продающий текст, он должен представлять себя на месте этого человека: успешным, счастливым, богатым и т.д. (подставьте эпитеты, соответствующие ощущениям, испытываемым вашими клиентами после покупки). Независимо от того, насколько сложные и дорогие у вас продукты, вы должны продавать в первую очередь эмоции, не забывая подкреплять их логикой.

Ну, и переходим к ключевому этапу…

Убеждаем совершить действие!

Это самый сложный этап. Даже если на предыдущих этапах вы смогли убедить пользователя, что этот товар ему нужен, он может быть не готов купить его прямо сейчас и именно у вас. Да, вы отлично говорите и пишете, но это не значит, что вам можно доверять.

Проблема многих рекламных кампаний заключается как раз в том, что вместо магазина рекламируется продукт. Люди эту рекламу потребляют, а потом идут покупать ее в ближайшем удобном месте.

Есть ли от этого лекарство? Есть! Называется OFFER. Смысл в том, что вместо продукта, который можно легко купить у конкурентов, вы продаете комплект, в который помимо продукта включены бонусы и дополнительные сервисы. Таким образом, у вас получается действительно уникальное предложение, скопировать которое достаточно сложно.

Второй момент, которыми вы можете реально отличиться от конкурентов — это постановкой дэдлайнов, то есть крайних сроков действия предложения. Например, вы можете объявить, что принимаете заявки на услугу только до конца недели.  Главное здесь — дать причину, которой люди поверят. Нельзя просто так взять и объявить что у вас всего 20 экземпляров продукта. Нужно объяснить, что закупить больше у вас не было никакой возможности, так как вы забрали последнее, а следующая поставка ожидается только через 3 месяца.

И последний элемент, о котором многие забывают — непосредственно призыв к действию. Призыв к действию обычно состоит из формулировки самой мощной выгоды и инструкцией, что нужно делать: «Стань одним из первых в России обладателей MacBook Pro 13 c Retina-дисплеем! Оформи предзаказ прямо сейчас!».

Практика показывает, что и одного их трех описанных элементов (оффер — дэдлайн — призыв к действию) бывает более чем достаточно.

Удачи! :)





  • constructiveagency

    Мне кажется гораздо более действенно не убеждать посетителя купить, а сосредоточиться на той части аудитории, которая уже это готова сделать.