Методика встраивания любого инструмента в систему интернет-маркетинга | Блог Конгру
Наш блог

Методика встраивания любого инструмента в систему интернет-маркетинга

Обилие инструментов, стратегий, настроек и возможностей вводит многих бизнесменов в состояние дезориентрации. Поисковые системы, социальные сети, блоги, email-рассылки, ретаргетинг, онлайн-консультанты, посадочные страницы, вебинары, контент-маркетинг, автореспондеры — список можно продолжать еще долго. Предпринимателям хочется использовать все, чтобы не упустить ни одной возможности. В большинстве случаев такой подход приводит к тому, что ни один инструмент не раскрывает своего потенциала на 100% и оценить эффективность внедрения невозможно.

Изложенная ниже методика позволит вам грамотно встроить тот или иной инструмент в свои бизнес-процессы, понять его роль в системе интернет-маркетинга и определить KPI, по которым он будет оцениваться.

Определите свою воронку продаж

Наиболее простая воронка продаж выглядит так:

funnel1

Теперь зафиксируйте показатели эффективности вашей существующей воронки, по всей системе и по каждому каналу в отдельности (показатели указаны в квадратным скобках снизу). Проводите замеры за конкретный интервал времени (месяц, полгода, год).

funnel2

Подход первый — оптимизируем воронку продаж

Если вам не нравятся полученные показатели эффективности, вы можете начать оптимизировать наиболее проблемный, на ваш взгляд, этап воронки. Наиболее часто таковыми являются первые два — привлечение и первичная конвертация.

Если вам не хватает трафика, вы начинаете подбирать новые рекламные каналы (1). Эффективность любого канала привлечения трафика следует отслеживать по всей воронке, не только на входе:

  • 1 (кол-во посетителей, стоимость одного посетителя) ⇢ 2 (конверсия в заявки, стоимость получения одной заявки)⇢ 3 (конверсия в продажи, стоимость одной продажи) ⇢ 4 (конверсия в повторные покупки)

funnel3

Если вы чувствуете, что конверсия в заявки (2) слишком низкая, стоимость заказа слишком высокая,  вы можете переделать страницу сайта, заменить ее на посадочную страницу, подключить онлайн-консультанта, добавить альтернативное целевое действие, предлагающее скачать электронную книгу, получить доступ к видеоуроку или подписаться на email-курс.

funnel4

Если сравнить суммарные показатели эффективности на двух последних графиках, то можно увидеть, что онлайн-консультант помог компании привлечь на 14 первых  и 4 дополнительных продаж, снизить стоимость одной продажи на 500 рублей, и все это без дополнительных бюджетов (стоимость аренды сервиса онлайн-консультанта в расчетах не учитывалась).

Подход второй — пробуем что-то новое

Разные инструменты по-разному полезны. Некоторые инструменты — такие как онлайн-консультант — могут быть полезны только на одном этапе. Другие инструменты более универсальны.

Рассылки по электронной почте могут помочь улучшить показатели 2, 3 и 4 этапа. Начнем с того, что ближе всего к первой продаже — с третьего. Люди, оформившие заявку, в последующем телефонном разговоре задают менеджерам вопросы, многие из которых повторяются из раза в раз. Письмо, автоматически отправляемое пользователю в ответ на его заявку, содержащее ответы на эти вопросы, может увеличить финальную конверсию в продажи.

funnel5

Если до внедрения этого транзакционного письма конверсия из заявок в продажи составляла 50%, а после внедрения составила 60%, значит, тактика сработала. Количество продаж увеличилось на 11 первых и 3 дополнительные продажи.

Если интегрировать рассылки в процесс конвертации в повторные продажи, можно добиться следующих результатов:

funnel6

14 дополнительных продаж как результат двукратного увеличения конверсии в работе с существующими клиентами.

Инструменты и их возможная роль в системе интернет-маркетинга

Во время написания статьи у меня появилась идея составить отдельное руководство по встраиванию многочисленных инструментов в системы интернет-маркетинга. Когда-нибудь я это сделаю, а пока перечислю лишь несколько из них:

  • Социальные медиа — привлечение трафика, лид-менеджмент, конвертация в повторные продажи.
  • Ретаргетинг — конвертация в заявки, лид-менеджмент, конвертация в первые и повторные продажи.
  • Блог — привлечение трафика (интересный контент), лид-менеджмент, конвертация в продажи.
  • Посадочные страницы — конвертация в заявки, первые и повторные продажи.
  • Email-рассылки — привлечение трафика (рассылки через партнеров), лид-менеджмент, конвертация в первые и повторные продажи.
  • Вебинары — привлечение трафика (интересный контент), лид-менеджмент, конвертация в продажи.
  • Мобильные приложения — лид-менеджмент, конвертация в первые и повторные продажи.

На этом все.

Удачи!





  • Павел Койков

    а если не понятно по какому каналу приходит заявка? Я работаю на местном уровне и ко в основном обращаются по телефону. На вопрос откуда узнали о на шей компании, естественный ответ — из интернета. А как понять, с контекста человек или с естественной выдачи человек попал на сайт, или вообще через соцсети на сайт попал? Просто оценивать по объему того или иного канала в общем трафике?

    • http://www.kongru.ru Петр Петипак

      Не буду придумывать велосипед, а лучше порекомендую Вам посмотреть запись вебинара наших коллег из маркетинговой группы «Комплето», посвященный анализу телефонных звонков от сайта до продаж: http://my.webinar.ru/record/162525/?t=36821

    • Павел

      если есть доступ к нескольким телефонным номерам, попробуйте использовать свой телефонный номер для каждого инструмента. Соответственно будет понятно с какого канала позвонили на тот или другой номер.

    • http://motivazzia.com/ Болтян Евгений

      Для этого существую инструменты аналитики. Нужно просто понять, есть ли финансовый смысл внедрять их, на вашем объеме продаж и прибыли.