Может ли импровизированный интернет-маркетинг быть эффективным? | Блог Конгру
Наш блог

Может ли импровизированный интернет-маркетинг быть эффективным?

Позвольте задать вам два вопроса. Вопрос первый: ставите ли вы перед своим интернет-маркетингом smart-цели? Какие именно, — количество трафика, конверсия в лиды, количество лидов, сумма продаж — не столь важно, важно их наличие. И, если вы ответили на первый вопрос положительно, вопрос второй: есть ли у вас «карта», которая приведет вас к достижению этих целей?

Некоторые крупные компании, для которых интернет вообще не является каналом продаж, ставят цели в приросте трафика на сайт. При хороших бюджетах, которые есть в таких компаниях, таких целей достигнуть легко, тут даже мозг включать не нужно (не хотел обидеть представителей крупного бизнеса, но это действительно так).

Компаниям среднего и, тем более, малого бизнеса, которые получают из интернета от 30 до 100% всех клиентов, необходимо ставить более сложные и амбициозные цели. Для интернет-магазина — рост продаж, для компаний, оказывающих услуги — рост входящих запросов (лидов).

Если процесс продаж в  компании разложен по этапам воронки, целями могут быть улучшения показателей эффективности этапов воронки: увеличение количества лидов на входе в воронку, увеличение количества лидов, подходящих под маркетинговое определение качественного лида, увеличение запросов на демо-доступ к вашему сервису, увеличение количества назначенных встреч и т.д.

Ок, цели определены. Теперь нужно понять, как к ним прийти.

Представьте себя в незнакомом городе. У вас есть точка А (где вы находитесь сейчас) и точка Б (куда вы хотите попасть к назначенному времени). Представьте, что точка Б — ваша smart-цель. Как до нее добраться?

Основных вариантов несколько: пешком, на такси, на метро, на автобусе. Если вы пойдете пешком, вы можете не успеть к назначенному времени, сильно устанете, зато не потратите ни копейки. На такси вы можете доехать быстро, если не попадете в пробку, и в любом случае заплатите много денег. Чтобы доехать на метро, вам придется совершить три пересадки, при этом ехать стоя, в тесноте и духоте, зато за разумные деньги. Чтобы добраться до точки Б на автобусе, сначала вам придется найти остановку, потом доехать до ближайшей к точке Б остановке, после чего пройти пешком еще минут 10 — слишком много действий.

В только что описанной гипотетической ситуации, в принципе, все варианты разумны — а главное, все приведут к цели. В случае с достижением бизнес-целей все гораздо сложнее. Мало того, что в интернет-маркетинге нет готовых решений, гарантировано ведущих к результату. Взятый с потолка маршрут может не только не решить вашу проблему, но и усугубить ее (вы потратите непростительно много времени и денег, которые можно было бы вложить в направление с более быстрой отдачей).

Сложно? Сложно. Может, вообще ничего не планировать? Ну а как тогда развиваться? Сейчас почти все занимаются маркетингом без плана. На интернет-коммуникации выделяется какой-нибудь несерьезный бюджет, а перед маркетологом ставится задача выжать из него максимум. При этом маркетолог не видит ничего за горизонтом окончания месяца, стараясь получить мгновенную отдачу с каждого рубля.

В таком режиме можно перепробовать все инструменты интернет-маркетинга и не получить никаких результатов — просто потому, что внедрение любой полноценной стратегии требует времени. Запустить контекст и через месяц бросить, так как стоимость заявки в 2-3 раза превышает максимально допустимую. Отправить 3-4 продающие email-рассылки по своим клиентам и получить тонны негатива. Завести страницу во Вконтакте, купить 10000 участников и закрыться через месяц, не дождавшись ни одного комментария.

Интернет-маркетинг работает совсем не так. Свои действия в интернет-маркетинге необходимо планировать. Особенно если вам нужны продажи.

Если вам за год нужно заработать 20 миллионов рублей, а средний чек составляет 100 тысяч рублей, значит, вам нужно привлечь 200 клиентов.

Насколько успешно ваш отдел продаж закрывает сделки? 20 из 100? Значит, вам нужно привлечь 1000 лидов с коммерческим запросом.

Если товары или услуги, которые вы предлагаете, достаточно просты, то вы можете получать горячие лиды из холодного трафика рекламными методами. При конверсии 2% и необходимости получать по 4 заявки в день вам нужно привлекать на сайт 200 целевых посетителей ежедневно.

При максимально допустимой стоимости горячего лида в 10000 рублей, стоимость одного посетителя не должна превышать 40 рублей.

Если же ваши услуги не столь просты, нужно выстраивать систему «выращивания» клиентов с их текущих стадий развития до готовности стать клиентом. В этом случае расчеты будут сложнее, стадий воронки — больше, а план действий — более гибкий.

Так, для получения 200 клиентов вы можете построить такую систему, при которой лиды в отдел продаж будут поступать настолько горячие, что превращаться в клиентов будет каждый второй. Таким образом, вам будет достаточно всего 400 лидов. При конверсии вашей системы в 5% (через 3 месяца 1 из 20 теплых лидов становится клиентом), вам нужно привлечь в воронку 8000 человек.

При конверсии сайта в 10% (1 из 10 посетителей сайта скачивает какой-нибудь полезный материал в обмен на контактные данные), вам нужно привлечь на сайт 80000 посетителей за год, или около 320 человек в сутки.

При минимальной стоимости аренды системы маркетинговой автоматизации в 30000 рублей в месяц на трафик остается 3500 рублей в день, или 11 рублей на посетителя. Тоже вполне реальная цифра, учитывая, что трафик собирается непрямыми методами — через поисковую оптимизацию, социальные сети и различные вирусные механизмы.

Если вы сможете провести подобные расчеты в своем бизнесе, то обретете почву под ногами и начнете планомерное движение к своей цели.

Удачи!





  • Пашигрев Александр

    Все верно! Отличная арифметика и показательный пример «перепробовать все инструменты интернет-маркетинга и не получить никаких результатов» — к сожалению, так многие и делают… Не думая ни о какой системе.

    • http://www.kongru.ru Петр Петипак

      Тема арифметики продолжится в следующей статье — будем показывать, как рассчитывается предельная стоимость приобретения одного клиента и, как производная от нее, стоимость приобретения одного обращения.

      • Пашигрев Александр

        Будем ждать с нетерпением. Очень интересны примеры арифметики для «выращенных» клиентов в сложных продажах, % конверсии на разных этапах.

        • http://www.kongru.ru Петр Петипак

          Нам такие примеры тоже были бы интересны :)

          • Пашигрев Александр

            ха-ха :) у меня сейчас есть клиент на похожую систему. Там чеки от десятков тыщ до сотни с небольшим. Верит что это будет работать, но спрашивает чего ждать по цифрам. Пока убеждаю на пальцах :) Если проект реализуем — обязательно поделюсь :)

  • http://texterra.ru/ Денис Савельев

    Как всегда, здравые мысли. Спасибо за то, что вы есть.

    • http://www.kongru.ru Петр Петипак

      Welcome! Спасибо, что читаете :)

  • Gavrikov Andrey

    Петр, спасибо. Как всегда полезно и интересно. Уже отправил нескольким людям почитать для наведения порядка в голове :)

    • http://www.kongru.ru Петр Петипак

      Спасибо)) Андрей, вы своим блогом заниматься то думаете? А то все вебинарите да вебинарите)

      • Gavrikov Andrey

        А вот ты не поверишь :) Он у нас уже давно готов и наполнен контентом, но мы страдаем перфекионизмом и доводим его до ума :)

        • http://www.kongru.ru Петр Петипак

          Спасибо за наводку. Ссылку можешь не давать — я ее уже угадал)

          • Gavrikov Andrey

            Еще бы ты не угадал :)

  • Леша

    Полезно, спасибо!
    Ситуация с маркетингом без плана и пробами по остаточному приципу — глубокая проблема большинства компаний. «Запустились в Директе на 3000 рублей (ничего не зная про настройки и с переходом на главную) — результатов ноль, значит Директ неэффективен.» — буквально такие ответы часто слышу от клиентов.
    Про план, систему и конверсии многие еще не слышали.

  • Татьяна Фатееве

    SEO инструмент для продвижения сайта с очень интересной партнерской программой с множеством бонусов для Вашей деятельности. Так же Вы можете оставить бесплатную ссылочку на сайте. LinxGo — это инновационная система, которая позволяет зарабатывать деньги с помощью системы обратных ссылок, объявлений и сокращения URL-адресов. Т.е., Вы будете получать доход за каждую обратную ссылку, объявления и за каждый клик полученный по ним. Вы будете зарабатывать за каждого пользователя, который присоединится к системе через ваше приглашения (сокращенную ссылку) и за каждую деятельность, которую он будет производить, т.е. за каждую обратную ссылку или объявление, которое он будет получать на свой веб-сайт. Всего лишь нужно 1 раз настроить систему и можно заниматься своими делами. Так же можно скачать БЕСПЛАТНЫЙ каталог!( например http://www.ssylki.info ). Заработок зависит от PageRank сайта, выплачивается в евро на кредитные карты или на PayPal. Узнать больше можно здесь http://linxgo.com/HghBE0 или на самом сайте http://linxgo.com