Пара слов о «входящих» и «исходящих» методах генерации лидов | Блог Конгру
Наш блог

Пара слов о «входящих» и «исходящих» методах генерации лидов

Открывая месяц, посвященный генерации лидов, я хочу поговорить о концептуальном различии двух маркетинговых подходов — о «входящем» и «исходящем» маркетинге.

Исходящий маркетинг (outbound marketing) — это традиционный маркетинг, появившийся задолго до изобретения Интернета и широко используемый и по сей день. Наиболее популярные каналы исходящего маркетинга — телемаркетинг (холодные звонки), директ-мэйл (физическая почтовая рассылка), реклама в СМИ (ТВ, радио, печатная, наружная, баннерная реклама и т.д.), выставки и т.д.

Исходящий маркетинг еще называют отвлекающим, так как коммуникации по указанным выше каналам редко бывают ожидаемыми: люди смотрят телевизор, слушают радио и читают журналы не ради рекламы, их цель — интересная и полезная информация (контент).

Если вы регулярно читаете наши рассылки, то уже поняли, что качественный полезный контент является двигателем маркетинга Конгру. Во всем мире этот тренд усиливается год за годом, вытесняя традиционные методы маркетинга и генерации лидов, в частности.

Входящий маркетинг (inbound marketing) — относительно новый поход в мире маркетинга. Его суть заключается в том, чтобы быть найденными своими покупателями. И я имею ввиду не только поисковые системы.

(Современные люди хотят получать информацию о товарах и услугах тогда, когда они сами этого захотят, а не тогда, когда компании захотят им что-то продать.)

Каналы входящего маркетинга: блоги, SEO, контекстная поисковая реклама и социальные медиа.

Форматов упаковки контента гораздо больше: обычные статьи, видеоматериалы, электронные книги, подкасты, вебинары, PDF-документы, инфографика, презентации PоwerPoint и т.д.

Именно контент является «топливом» для входящего маркетинга.

Давайте посмотрим на эти два подхода сквозь призму их особенностей.

Традиционный «исходящий» маркетинг:

  • Приносит быстрый результат.
  • В силу своей традиционности данная стратегия легко воспринимается лицами, распределяющими бюджет.
  • В силу своей «продукто-ориентированности», исходящий маркетинг срабатывает только на тех клиентах, которые планируют совершить покупку в самое ближайшее время.
  • Для увеличения потока клиентов необходимо пропорционально увеличивать бюджет.
  • Потребители всё меньше и меньше воспринимают рекламу и другие виды исходящего маркетинга, поэтому для увеличения “пробивной силы” сообщения и для обхода мысленных фильтров потребителя необходимо привлекать дорогих специалистов: маркетологов, рекламщиков, пиарщиков и т.д.
  • Высокая конкуренция — все “делают это”.
  • Высокий порог вхождения для таких видов маркетинга как ТВ-реклама, медийная реклама на посещаемых порталах.

Современный «входящий» маркетинг:

  • Меньшая стоимость маркетинговых активностей: блог, твиттер и профили в социальных сетях можно завести бесплатно.
  • Привлечение более качественной и лояльной целевой аудитории, лучший таргетинг: потребители сами обозначают свои интересы и потребности и потребляют только тот контент, который им интересен.
  • Вложения средств и времени во входящий маркетинг — это инвестиции, а не расходы. Созданный контент и заслуженный авторитет и доверие не исчезнут с израсходованным бюджетом, а будет работать на вас еще долго.
  • Результатов от реализации стратегии входящего маркетинга обычно приходится ждать гораздо дольше, чем от активностей исходящего маркетинга, зато они никуда не исчезнут после смены подрядчиков.

А теперь посмотрим, что думают, а главное, делают со входящим и исходящим маркетингом американские маркетеры, предприниматели, топ-менеджеры и владельцы компаний (по данным исследования компании Hubspot за 2011 год).

График выше иллюстрирует разницу в стоимости привлечения одного лида инструментами исходящего и входящего маркетинга. Лиды, привлеченные входящим маркетингом, оказываются на 62% дешевле.

В таком порядке респонденты распределили каналы привлечения лидов по стоимости: блоги, социальные медиа, поисковая выдача, телемаркетинг, директ-мейл, контекстная реклама, выставки. Большинство респондентов отметили, что лиды, привлеченные блогом, оказались самыми дешевыми.

А вот как распределялись бюджеты на входящий и исходящий маркетинг в 2009 и 2011 годах. Уже в 2009 году компании тратили на входящий маркетинг на 9% больше. В 2011 году расходы на традиционный маркетинг сократились на 5%, а разница между входящими и сходящими бюджетами составила уже 17%.

Если вас заинтересовало это исследование, его полную версию (на английском языке) можно скачать здесь: The 2011 State of Inbound Marketing.





  • Вячеслав

    отличная статья

  • Roman_Meskhidze

    Что же надо продавать при цене лида от 134 долларов?

    • http://www.kongru.ru Петр Петипак

      Услуги студии интернет-маркетинга, например :)

      Если не секрет, откуда взялись эти 134$?

      • Roman_Meskhidze

        из первого графика, простите за мой плохой английский  :)

        • http://www.kongru.ru Петр Петипак

          Прошу прощения, забыл, что на графиках есть абсолютные цифры. Я, правда, все равно не понял, Вы считаете, 134$ — это много или мало?

          У нас есть клиент с услугами от 5000$, готовый платить по тысяче долларов за клиента. Пока не понятно, какая будет конверсия «лид-клиент», но если 10-15%, то примерно на те же 130 долларов за лида и выйдем.

          • Roman_Meskhidze

            Нет я понимаю, что есть компании кому могут окупатся такие лиды, просто неясно тогда из какой сферы все вышеперечисленные графики? явно не средние по сети. возможно какой-то таргетинг по региону или отрасли? где и как проводили исследование?

          • http://www.kongru.ru Петр Петипак

            Эту информацию можно найти на 18 странице оригинального исследования.

          • Roman_Meskhidze

             пошел учить английский :)

          • http://www.kongru.ru Петр Петипак

            Начинание, конечно, правильное, но один абзац можно и через Переводчик Google прогнать)

  • Pingback: Пара слов о «входящих» и «исходящих» методах генерации лидов. | Rosta Group