Интернет-маркетолог и отдел продаж. Основано на реальных событиях | Блог Конгру
Наш блог

Интернет-маркетолог и отдел продаж. Основано на реальных событиях

Не устаем повторять, главная задача интернет-маркетера в компании – генерация лидов. Любая активность в интернете должна стимулировать приток новых заявок, звонков, заказов товаров и т.д. Я не буду рассматривать интернет-маркетологов, что работают исключительно над имиджевой составляющей бизнеса. Отделу продаж они интересны в меньшей степени. Я хочу рассказать о тех, кому так непросто, но в тоже время небходимо, выстраивать отношения  с отделом продаж. Основано на реальном опыте.

Итак, наш главный герой, интернет-маркетолог, работает в компании «средней руки» со штатом от 70 человек. О каких простых истинах он должен помнить, выстраивая отношения с отделом продаж?

Простая истина №1: Интернет-маркетолог и отдел продаж должны плотно взаимодействовать друг с другом. 

Когда я говорю о коммуникации с отделом продаж, то, прежде всего, подразумеваю в этой роли руководителя. С ним интернет-маркетолог должен обсудить и четко зафиксировать два основополагающих момента:

1. Договориться, какие лиды нужны отделу продаж, и какие лиды вы можете им генерировать.

Зачастую, бывает так. Интернет-маркетолог генерирует лиды. Однако на очередной планерке руководитель отдела продаж, оправдывая низкие показатели эффективности менеджеров, заявляет о низком качестве лидов. Интернет-маркетолог, защищаясь, говорит о недобросовестной проработке заявок менеджерами по продажам. На этом круг замыкается, а корень проблемы очевиден — в коммуникациях.

2. Узнать, как строятся продажи в компании, и как это можно учитывать в интернете.

Какая может быть польза интернет-маркетологу от отдела продаж? Если у маркетера еще пока мало или совсем нет опыта, то продавцы могут рассказать, как продавать продукт.  Укажут, те точки на теле клиента, на которые он реагирует хорошо, а на какие – плохо. Это поможет выстроить первоначальную стратегию коммуникации с клиентом в онлайне. В том случае, если у интернет-маркетера уже есть опыт работы в отрасли, это хороший повод вывести продавцов на дискуссию. Они расскажут свое видение продаж в оффлайне, он — свое в онлайне. Таким образом, можно достичь хорошего синергетического эффекта.

Простая истина №2: Интернет-маркетолог (и только он!) несет ответственность за клиентов из онлайна

Хотел бы я говорить о том, что движение менеджеров по продажам и маркетера должно быть встречным, но реалии таковы, что интернет-маркетолог в компании, как правило, в более уязвимой позиции, чем продавцы. Почему? Он может сколько угодно обвинять продавцов в промахах в работе с клиентами, но только не в случае, когда работать не с кем.

За себя могу сказать однозначно. Занимаясь интернет-маркетингом в компании, я четко понимал — привод клиентов из интернета на мне и только на мне. В противном случае отделу продаж не с кем работать. Камни в огород интернет-маркетолога полетят быстро :)

Прописная истина №3: Интернет-маркетолог всегда должен согласовывать все свои активности.

Далеко за рассуждениями ходить не буду. Возьму свой пример. Чтобы генерировать лиды, интернет-маркетолог вынужден бежать впереди, завлекая потенциальных клиентов все новыми крючками. В компании выходит новая версия программного продукта. Он сгенерировал лидов на этот продукт отделу продаж. Через некоторое время на совещании с генеральным директором выясняется следующая ситуация:

  • Руководитель отдела продаж: «Мы не можем продавать новый продукт. Разработчики нам до сих пор не дали работающую версию».
  • Руководитель отдела разработки: «Продукт сырой. По-хорошему, чтобы поддержать кросс-платформенность в новой версии, нам нужен еще месяц на тестирование».
  • Интернет-маркетолог: «Без этого преимущества не генерируются лиды. Нам обязательно нужно об этом заявлять, причем, в первую очередь. Я свою работу делаю, а дальше уже не моя зона ответственности, и отвечать за нее я не хочу».

Заметьте, каждый по-своему прав. А между тем, лид имеет свойство портиться. А все потому, что интернет-маркетолог не учел всех возможных сценариев событий. Согласованность действий должна быть во всем.

Итак, коммуникация, ответственность, согласованность — хороший рецепт для интернет-маркетолога подружиться с отделом продаж.

Все статьи по теме 'Интернет-маркетинг и Бизнес':