А теперь серьезно – лидогенерация без дураков. Обзор «Making Lead Generation. Work for professional services» | Блог Конгру
Наш блог

А теперь серьезно – лидогенерация без дураков. Обзор «Making Lead Generation. Work for professional services»

По данным недавних исследований, от 53 до 88% клиентов поставщиков услуг в b2b секторе готовы поменять подрядчика. В лучшем случае, эти клиенты безразличны в отношении нынешних поставщиков услуг, и если даже эта история не про вас – есть повод задуматься.

Хорошие новости для слабых поставщиков услуг заключаются в том, что несмотря на готовность, покупатели редко все-таки меняют поставщика, так как этот процесс в любом случае может оказаться болезненным, а работа с нынешним поставщиком услуг, по крайней мере, предсказуема.

Однако факт остается фактом – покупатели готовы к переменам, и это отличная возможность продавать больше для тех, кто готов бороться  за своих клиентов. Итак, многие готовы поменять поставщика услуг, но и есть и такие, которые еще не пользуются ни вашими услугами, ни услугами ваших конкурентов. Они не видят той ценности, которую вы можете им предложить. Поэтому прежде чем переманивать клиентов у конкурентов или привлекать новых клиентов, ни разу не пользовавшихся услугами вашей компетенции, важно одно – продемонстрировать вашим клиентам ту ценность, которую они получат в процессе сотрудничества с вами. Так, и только так вы будете по-настоящему генерировать лиды.

Для этого нужно:

  • Идентифицировать своих потенциальных клиентов
  • Привлечь их внимание
  • Соблазнить их той ценностью, которую вы создаете, оказывая свои услуги
  • Вовлечь их в обсуждение того, каким образом вы сможете им помочь
  • Работать с ними до того момента, как они попробуют воспользоваться вашими услугами

Каковы будут результаты вашей работы по генерации лидов?

  • Краткосрочные лиды. Многие стремятся получить как можно больше именно краткосрочных лидов, так как они больше всех готовы к покупке. Однако краткосрочные лиды не самые лучшие лиды. Как правило, они уже готовы к покупке и всего лишь выбирают поставщика – вас они рассматривают в качестве одного из многих вариантов.
  • Долгосрочные лиды. Особую ценность представляют именно долгосрочные лиды. Они пока не готовы к покупке, они только лишь заинтересовались в услугах, подобных вашим. Многие ошибаются, когда говорят о том, что цикл продажи может длиться полгода-год. Как правило, продать услугу вы можете за месяц, не более (именно за этот период обычно согласуются детали сотрудничества). Все остальное время бизнес готовиться к тому, чтобы стать клиентом, созревает. Именно на этом этапе и важна лидогенерация – планомерная работа с потенциальным клиентом и подготовка к покупке. Долгосрочные лиды – это основа вашего бизнеса, ведь когда приходит время покупать, у них нет ни малейшего сомнения, к кому обращаться за услугами.
  • Усиление бренда с помощью лидогенерации. Любая ваша активность по лидогенерации воздействует на ваш бренд, и поверьте – намного эффективнее, чем реклама. Так что всегда держите в голове эту возможность в то время, как работаете с вашими клиентами.

Для того чтобы правильно генерировать лиды, необходимо придерживаться некоторых очень важных правил:

  1. Всегда планируйте результаты вашей активности по лидогенерации. Составьте простой план: сколько денег или усилий вы потратили на то, чтобы привлечь лида, сколько лидов вы хотите привлечь благодаря этой активности и сколько клиентов вы получите в итоге (и как эти клиенты трансформируются в деньги). Планируемый результат всегда более достижим и его всегда можно посчитать.
  2. Продавайте не цену, а ценность. Казалось бы, здесь нет ничего нового. Но об этом правиле очень важно помнить именно в процессе лидогенерации. Потенциальный клиент оценивает опыт взаимодействия с вами до покупки, поэтому то, как вы готовите его к решению о сотрудничестве сильно похоже в его голове на то, как вы будете работать с ним после заключения договора. Если вы успешно продали ценность, вопрос о цене снимается сам собой, поэтому задача лидогенерации – убедить потенциального клиента в той ценности, которую он получит, если начнет с вами сотрудничество. Как продемонстрировать эту ценность?
    • Поймите вашу ценность. Эта ценность не должна быть уникальной, однако она должна быть простой, понятной и реальной.
    • Сделайте эту ценность осязаемой. Вместо того, чтобы доказывать уникальность своего подхода, просто покажите реализованные проекты – поверьте, это работает намного лучше.
    • Расскажите, как будет строиться работа и какие результаты вы можете гарантировать. Покажите дорогу и определитесь с точкой назначения – сделать первый шаг в этому случае будет намного легче.

Это лишь часть той полезной информации, которую описывает в своей электронной книге Майк Шульц (продолжение в следующем выпуске Конгру.Newsletter).

Оригинал электронной книги «Making Lead Generation. Work for professional services»





  • Андрей
  • Максим

    Если ищите «Лидов» то вам сюда http://LeadTorg.ru – просто заполняете заявку на заказы, которые вам нужны, и веб-мастера подберут вам клиентов, которые вас интересуют.