Моделируйте лучшую реальность – продавайте больше | Блог Конгру
Наш блог

Моделируйте лучшую реальность – продавайте больше

В продажах никогда не было и не может быть каких-то правил. Я знаю невероятно успешных продавцов, которые не читали ни одной книжки по маркетингу или продажам, в гробу видели всех бизнес-тренеров и их семинары и всю бизнес-литературу на эту тему.

Маркетинг и интернет-маркетинг в компании должен быть ориентирован на усиление/увеличение продаж. Если результаты вашей маркетинговой активности нельзя посчитать в количестве новых и/или повторных заказов, т.е. в деньгах – грош вам цена как маркетеру или руководителю, ответственному за маркетинговый бюджет.

Маркетинг должен продавать. Именно поэтому сегодня я постараюсь поделиться с вами маркетинговым подходом, который всегда помогал мне в продажах.

Для начала – три базовых условия, без которых подход работать не будет:

  • Вы не продаёте — у вас покупают. Кричать на каждом углу и в каждом рекламной сообщении “Купите у нас! Мы лучше всех!” – бесполезное и дорогое занятие. У вас купят только те, кто на самом деле морально готов покупать, кому нужно только чуть-чуть помочь – подтолкнуть к принятию решения, конечно же, в вашу пользу.
  • Как бы у вас ни хотели купить – для покупки должны сложиться необходимые и достаточные условия. Клиент должен обладать необходимым для покупки и пользования вашим продуктом/услугой временем и достаточным бюджетом, позволяющим получить от приобретения максимум. Это особенно актуально для дорогих сложных профессиональных услуг, но общий принцип подойдет абсолютно всем. Продавать нужно вовремя. Так вы получите самых качественных и лояльных клиентов.
  • Можно продавать ради спортивного интереса, а можно продавать выгодно. Вы должны четко представлять ценность вашего продукта или услуги, цена должна быть приемлемой для заказчика, но, о чем часто, как ни удивительно, забывают – интересной для вас. О ценообразовании нужно писать отдельную статью, но если продажа ваших продуктов или услуг не приносит вам достаточной прибыли, способной мотивировать вас качественно делать свою работу и продавать больше – дело плохо.

А теперь о подходе.

Вашей целевой аудитории совершенно неинтересно, являетесь ли вы ведущей авиакомпанией на европейском рынке – для неё важен комфорт и безопасность полётов, а также адекватная стоимость авиабилета. Вашему потенциальному клиенту совершенно неважно, какое место вы занимаете в рейтинге компаний-сайтостроителей. Ему важно, чтобы сайт был разработан в срок, инвестиции в его создание и продвижение окупились в ближайшей перспективе, а сайт стал по-настоящему продающим маркетинговым инструментом.

Все эти имиджевые «плюшки» (это я о рейтингах) — приятный бонус, не более. От вас ждут результата, и именно за результат платят деньги. Конечно, я не умаляю сейчас силу бренда, но из фокуса данного рассуждения считаю целесообразным данную переменную вывести.

Как правило, результат – это решение определенной проблемы, которая создаёт сложности для вашей целевой аудитории. Покупка нового смартфона – это покупка возможности всегда оставаться на связи и пользоваться богатым функционалом суперсовременного гаджета в любой точке мира. Заказывая услуги рекламного агентства по продвижению сайта в поисковых системах, компании хотят привлечь на сайт больше качественной целевой аудитории, чтобы продать больше.

Продажа во всех этих случаях – это перемещение вашего потенциального клиента из одной реальности – в другую: из «сегодня», в котором его что-то беспокоит, в «завтра», где проблемы испарятся. Лучшие продавцы – это иллюзионисты, создающие в сознании целевой аудитории мир, в котором хорошо и уютно. Оговорюсь, что новый мир, созданный в сознании вашего потенциального клиента, должен в конечном итоге претвориться в реальность, иначе вы не продавец, а обманщик. Успех использования такого подхода зависит от яркости и реалистичности картинки, которую вы создаете.

Какие маркетинговые инструменты позволят реализовать такой подход?

  1. Тест-драйв. Лучший способ перенести вашего потенциального клиента в мир, где его задача решена – решить ее. Хотя бы на короткий промежуток времени. Прокатиться на желанном автомобиле, покрутить в руках заветный гаджет, услышать разрекламированных аромат, а лучше поносить его пару дней и проследить за реакцией окружающих – всё это действует лучше продающих слоганов и завораживающей улыбки продавца. Если выполняются три условия, описанные выше, — считайте, что деньги в кассе.
  2. Кейсы. Услуги всё еще нельзя пощупать. А отзывы довольных клиентов на фирменном бланке и логотипы крупных брендов на странице «Клиенты» работают всё хуже. Однако в сфере услуг перенести потенциального клиента в мир, где его проблема решена, всё-таки можно: достаточно наглядно продемонстрировать, как вы решали подобные проблемы. Чем ярче и реалистичнее, тем лучше, помните? Если ваш кейс-стади представляет из себя пошаговый рассказ о задачах клиента, предложенном решении и результатах в цифрах, — вы на верном пути. Посмотрите, как мы пишем кейсы в Конгру.
  3. Сторителлинг. Не всегда клиенты разрешают публиковать информацию о результатах сотрудничества, однако приводить в пример в качестве успешных проектов истории из вашего опыта запретить не может никто.

Это лишь малая толика того, что вы можете использовать в качестве инструментов, «моделирующих лучшую реальность». Однако их эффективность сложно оспорить.

Лучшие студии всегда в подробностях рассказывают о процессе создания дизайна для их клиентов (вспомните Студию Артемия Лебедева), лучшие автодилеры всегда предлагают тест-драйв. Лучшие продавцы не обещают вам золотые горы, они просто подробно делятся с вами историей о том, как совсем недавно они решали очень похожую задачу и как это сработало.

Моделируйте aka продавайте больше!





  • http://www.facebook.com/profile.php?id=100001201082815 Сергей Проуторов

    «потенциальному клиенту совершенно неважно, какое место вы занимаете в рейтинге компаний-сайтостроителей» — явный перебор, а как в таком случае выбирают? сравнивают, верно?

    • http://www.facebook.com/dsobepanek Denis Sobe-Panek

      Сергей, смотрят на портфолио, кейсы. Оценивают соотношение цена-качество. Встречаются и смотрят на глубину понимания поставленной задачи.
      Рейтинги — в самую последнюю очередь. Учитывая непрозрачность формирования этих рейтингов, я бы не рекомендовал обращать на них внимания вообще. Знаю огромное количество веб-студий из ТОПа многих рейтингов с отвратительным отношением к клиенту, задранным до небес ценником и безответственным отношением к срокам выполнения своей работы.
      Чуть-чуть отвлекуюсь, чтобы пояснить, раз уж получается к месту. Ни у меня, ни у кого в Конгру нет ни малейшего желания писать сбалансированные статьи, которые понравятся всем. Я достаточно часто прибегаю к достаточно жестким оценкам, особенно, интернет-маркетинговой отрасли, потому что считаю, что данный рынок неоправданно перегрет, кишит шарлатанами и школьниками, которые забивают клиентам головы и компрометируют действительно достойных специалистов. Моя жесткость — попытка привести в чувство потенциальных клиентов псевдоспециалистов и призвать их выбирать настоящих профессионалов с внушающими доверие кейсами и портфолио.

      • Иван Нагорный

        Денис, абсолютно с тобой согласен. Оборзевшие, жулики и шарлатаны -типичные представители отрасли.

      • http://www.facebook.com/profile.php?id=100001201082815 Сергей Проуторов

        Спасибо, Денис, многие вещи, о которых Вы говорите, для меня были неочевидны. Я исходил из того факта, что, например, Студия А. Лебедева — хороша и заслуженно занимает место в ТОПе. Получается, что это скорее исключение, нежели правило. Что ж, рад был поучиться у Вас и надеюсь на это впредь.

  • Айнур

    Понравилось определение продаж. Вы автор этого значения? Часто продавцы не зная этого определения, не создают для клиентов желаемой реальности))). От этого их презентации скучные и похожие.

    • Денис Собе-Панек

      Айнур, конкретно это определение придумал я, но, думаю, что сама идея на поверхности. Мы просто слишком часто забываем, что правильно продавать отверстия, а не свёрла. И в этом, собственно, суть маркетинга.

  • Виктория

    Да на счёт студии Лебедева я согласен! Автор молодец, спасибо вот тут даже есть передачка как смоделировать реальность! смотрите онлайн