О клиентах, «воспитанных» email-маркетингом | Блог Конгру
Наш блог

О клиентах, «воспитанных» email-маркетингом

Если вы не ведете блог и не делаете регулярные рассылки с полезным обучающим контентом, то вы не сможете в полной мере ощутить удовольствие, которое приносит работа с клиентами, «воспитанными» вашими обучающими материалами. Тем не менее, я постараюсь это ощущение вам передать.

Скорее всего, гораздо более знакомой для вас ситуацией является работа с клиентами, пришедшими по рекомендации. Вам уже не нужно «выпрыгивать из штанов», убеждая их, что вы самые лучшие — они уже пришли к вам и тем самым выразили свое доверие. Они уже знают стоимость ваших услуг и не торгуются. Они меньше спорят и критикуют вашу работу.

Представили? А теперь умножьте все эти приятные «мелочи» втрое. Именно так обстоят дела с клиентами, читающих ваши рассылки.

Давайте разберемся, чем обусловлено их повышенная лояльность.

Первый момент — самый очевидный. Регулярная рассылка полезных материалов, вызывающих у получателей положительные эмоции, формирует эмоциональную связь с вашей компанией (или лицом, от чьего имени вы ведете рассылку). Зачастую эта эмоциональная связь перерастает в нечто большее — имя вашей компании становится синонимом вашей товарной категории. К примеру, если вы специализируетесь на продаже средств по уходу для животных, ведете еженедельные сегментированные рассылки для владельцев собак и кошек, в которых делитесь советами по выбору марок шампуней и зубных паст для питомцев, демонстрируете фотографии победителей конкурсов, рассказываете, как чемпионам удается так хорошо выглядеть, то постепенно в головах подписчиков ваш бренд становится синонимом категории «средства по уходу за домашними животными».

Второй момент — настройка на одну волну. Если вы грамотно подошли к позиционированию своей рассылки, то большинство людей подписываются на вас с целью узнать о том, в чем вы отлично разбираетесь. В ходе чтения ваших материалов, они перенимают не только ваш опыт, но и ваши суждения о том, что хорошо, а что плохо. В результате вы начинаете думать одними и теми же категориями.

Третий момент — вовлечение в ваш маркетинг. Если вы не просто транслируете, но при этом еще и общаетесь, задаете вопросы и отвечаете на них, вы переводите часть своих подписчиков на качественно новый уровень — вы перестаете для них быть «компанией, делающей полезные рассылки» и становитесь «компанией, которая помогла мне сделать это и это».

Четвертый момент — применение технологий тест-драйва. Если вы неделю за неделей, месяц за месяцем публикуете ценную информацию, полезную для вашей целевой аудитории, у некоторых их них созревает вопрос: «если они раздают такой ценный контент бесплатно, насколько же ценным может быть коммерческое сотрудничество?».

И, наконец, пятое — логическое продолжение четвертого момента. Понимая, насколько ценным является то, что вы предлагаете, люди будут готовы платить больше деньги.

Так что… цените ваших подписчиков, делитесь с ними полезной информацией, помогайте им решать их проблемы и получайте удовольствие от работы с ними :)





  • Михаил

    Петр, а вы можете рассказать о своей конверсии с direct-mail?

    • http://www.kongru.ru Петр Петипак

      Михаил, мы в ближайшее время планируем собрать кейс о нашем опыте в email-маркетинге, в котором расскажем обо всех цифрах, проводимых экспериментах, удачных и не очень.

      Вообще, Конгру — не типичная компания, которой нужен большой поток клиентов. Нас мало, наши услуги достаточно дорогие, поэтому нам достаточно запускать продающие кампании раз в несколько месяцев (за прошлый год мы делали это два раза, оба раза достаточно успешно). Так что равняться на нас тоже нужно с умом :)

  • Евгений

    В очередной раз очень полезный материал. Это однозначно работает.

  • Виктория

    Здравствуйте, Петр. Спасибо за полезную информацию. А статьи для рассылки у Вас отдельный человек пишет? И где материалы берете?

    • http://www.kongru.ru Петр Петипак

      Виктория, весь наш контент — авторский. И если под статьей написано «Автор: Петр Петипак», а в предисловии не сказано, что это перевод, обзор или что-то иное, то можете быть на 100% уверены, что ее действительно написал Петр Петипак :)

      • Виктория

        Петр, я спрашиваю не с целью усомниться в Ваших возможностях :). Меня больше заботит вопрос как такую интересную рассылку организовать у себя в компании. Нанимать отдельного человека или еще какие-нибудь варианты поискать.

        • http://www.kongru.ru Петр Петипак

          Ах, вот оно что…

          Вопрос это не простой. Каждый конкретный случай нужно рассматривать отдельно. Можно нанять специалиста в штат, можно договориться с несколькими блогерами, разбирающихся в вашей тематике, можно собрать контентную группу из существующих сотрудников. В некоторых случаях, наем сторонних специалистов будет попросту противоречить идеологии компании.

          Более подробно о процессе разработке контента мы планируем написать тогда, когда придет время «месяца контент-маркетинга». Судя по промежуточным результатам голосования за тему следующего месяца, это будет не в феврале :)

  • Маргарита

    Петр, как по вашему, какие ограничения в применении имеет данный инструмент? Очевидно, что максимально хорошо это будет работать с профессиональными услугами, желательно не «единоразовыми». Например, консультации бухгалтера или, наоборот, для бухгалтера от какого-нибудь специализированного ПО. А как это может работать, если речь идет о товарах, которые покупаются не каждый день и сообщество на их основе сформировать довольно сложно. Например, магазин шин или контактных линз. Вряд ли потребителям этих товаров интересна информационная рассылка про эти товары — только если она получена в момент, когда он собирался покупать. Но это уже не совсем та история про формирования сообщества через рассылку, а некий CRM-момент. Посоветуете что-нибудь для таких случаев?

    • http://www.kongru.ru Петр Петипак

      Маргарита, спасибо за ОТЛИЧНЫЙ непростой вопрос.

      Действительно, приведенные Вами примеры — шины и контактные линзы — довольно непросты для поддержки email-маркетингом. Также как не построить сообществ вокруг многих потребительских товаров: зубной пасты, сахара, риса, консервированных горошка и кукурузы. 

      В некоторых случаях решением проблемы может быть переключение на профессиональных закупщиков, дилеров и дистрибьюторов. А в некоторых придется признать, что email-маркетинг для этих компаний — плохой помощник.

      Магазину шин, в принципе, можно попробовать организовать контентную рассылку, только строить ее нужно будет не вокруг самих шин, а вокруг любимых марок подписчиков. Об уникальном контенте здесь речь, конечно, не идет, однако в качестве агрегатора наиболее интересных новостей о любимом авто такая рассылка может быть интересна получателям.

  • Pingback: Лиды, пирожки и цветы: что между ними общего? | Конгру

  • Антон

    Здравствуйте, Петр!
    Помогите советом. Мы занимаемся организацией выставок с
    достаточно специфическими тематиками (выставка нательных устройств и
    дополненной реальности, выставка 3D печати). В нашей стране очень мало
    специалистов, которые в этой сфере разбираются, а вести полноценную рассылку
    еще сложнее. Понятно, что рассылать новости индустрии не интересно. Что делать
    в таком случае? Какой контент можно подготовить для наших клиентов? Если они,
    чаще всего, владельцы бизнеса или топ-менеджеры.

    Спасибо

    • http://www.kongru.ru Петр Петипак

      Антон, если коротко: решайте своим контентом проблемы потенциальных клиентов, а свои выставки представляйте в качестве их решения.

  • http://www.unisender.com/ Саша

    Добрый день! Спасибо, интересная статья!) А есть что нибудь про компании которые этим занимаются??? Например про Unisender и т.д.? Может быть что-то посоветуете?