Продажи через обучение. Зачем учить своих клиентов? | Блог Конгру
Наш блог

Продажи через обучение. Зачем учить своих клиентов?

Несколько лет назад, когда я впервые заинтересовался идеей обучающего маркетинга, я наткнулся на одном из форумов на занимательный диалог, который я воспроизвожу по памяти. Один форумчанин спрашивал у другого, обучает ли он своих клиентов? На что второй ответил: «Я продаю сложное промышленное оборудование – вот моя работа. Обучение – это работа учебных центров и бизнес-школ. Пусть каждый занимается своим делом».

Чем закончился диалог, я не помню. Но помню выводы, которые я сделал.

Если вы продаете сложное оборудование или услуги, смысл которых очевиден не многим, ваш рынок ограничен профессионалами, которые разбираются в ваших продуктах не хуже, а иногда и лучше вас. Они хорошо знают, что вы продаете и знают, сколько это стоит. На рынке профессиональных покупателей вы никогда не сможете много заработать.

Но стоит вам начать просвещать и обучать людей со стороны, как ваш рынок начнет расти на глазах. Если вы сможете доходчиво донести до новой аудитории на ее языке ценность ваших товаров и услуг, они захотят узнать больше. А если вы сможете рассказать, как ваше предложение поможет решить наболевшую проблему вашей новой аудитории, и докажете это, представители вашего нового рынка выстроятся к вам в очередь и будут готовы заплатить гораздо больше, чем профессиональные покупатели.

Чуть менее года назад в одной из рассылок я наткнулся на анонс книги Алексея Курашенко и Андрея Парабеллума «Продажи через обучение. Вебинары: интернет-презентации, которые продают«. Эту книгу вы не найдете в продаже, она вышла очень небольшим тиражом и распространялась только через сайты авторов.

Несмотря на то, что книга была написана на коленке, содержит массу грамматических и стилистических ошибок, в ней есть очень много ценных мыслей, буквально в каждой главе. Я поделюсь с вами лишь самыми-самыми:

 

* * * * *

Обучение клиентов необходимо вам как воздух:

    • если они задают слишком много вопросов перед покупкой;
    • если они редко покупают «в лоб»;
    • если они уходят, не купив, и им нужно «еще подумать»;
    • если они «достают» поддержку после покупки однотипными вопросами;
    • если ваши конкуренты уже начали обучать клиентов и те «почему-то» начали покупать у них, а не у вас.

* * * * *

Вебинары стали ключевым элементом в системе интернет-маркетинга. И эта система довольно легко становится автоматической и не требует личного участия. Вебинары – это инструмент, не требующий огромных бюджетов, не производящий революцию в вашей компании, не вызывающий протестов у ваших подчиненных и не требующий кардинальных перемен на вашем сайте.

* * * * *

Система вебинаров отлично реализована у компании 1С: они обучают своих потенциальных клиентов пользоваться своими продуктами. Например, когда продают CMS 1С-Битрикс (систему управления сайтом и магазином), то они проводят курсы по созданию сайтов. Люди учатся создавать сайты и работать с системой. В этом случае клиенту намного легче купить продукт как за 4 900 р., так и за 249 900 р., потому что он уже знают, как это работает и не боится покупки. Он уверен, что это будет у него работать.

* * * * *

Для проведения вебинаров компания SUBWAY использует независимую площадку. Они делают это даже не на своем сайте.

В момент регистрации на вебинар компания уже пополняет свою базу е-мэйлов потенциальных клиентов. Потом эти адреса можно использовать для рассылки дополнительной информации по теме вебинара. До тех пор, пока клиент либо купит, либо отпишется.

Если вы провели вебинар хотя бы раз, то впоследствии вы можете использовать материалы и запись вебинара для получения НОВЫХ контактов ваших потенциальных клиентов. Это удобно, если вы не собираетесь проводить велиары постоянно.

* * * * *

Обучение ваших клиентов может предоставлять дополнительную ценность. Причем обучение может производиться не только по товарам или услугам. Бизнес и жизнь ваших клиентов не ограничиваются вашим продуктом. У них есть проблемы и задачи, которые вы можете помочь решить.

Например, банк Canada Trust проводит для своих клиентов следующие онлайн-семинары:

    • Тим-билдинг (командообразование)
    • Планирование успеха (мотивационный вебинар)
    • Зеленый бизнес (экология бизнеса)
    • Как защитить ваш бизнес от мошенничества
    • Усильте свои продажи с уникальным торговым предложением
    • Инновационные возможности финансирования для расширения вашего бизнеса
    • Как делать бизнес с правительством Канады
    • Как выигрывать правительственные тендеры
    • Максимизируйте свой денежный поток

Заметьте, треть вебинаров – это достаточно неформальные тематики, которые зачастую востребованы аудиторией.

* * * * *

Компания Адмис (клиент одного из авторов книги) работает на рынке B2B и оказывает услуги по заправке и восстановлению картриджей.

Для привлечения новых клиентов мы предложили клиенту проводить вебинары на тему «Как сократить издержки на расходные материалы до 30%».

В процессе работы с нами руководитель захотел клонировать свой бизнес и продавать лицензии по открытию и ведению бизнеса в другие города.

Для поддержания клиентов, которые приобретают такой «бизнес-в-коробке», было решено использовать вебинары на узкие темы – «Секреты продаж расходных материалов», «Система маркетинга расходных материалов». Плюс ежемесячные вебинары с ответами на вопросы от руководителя бизнеса.

* * * * *

Почему я заговорил именно о вебинарах? Ведь это не единственный инструмент продаж через обучение – есть еще и блоги, рассылки, книги (напечатанные и электронные), очные семинары и мастер-классы, и т.д.

Отвечаю:

  • В отличие от книг, блогов и другого текстового контента, вебинары проходят в режиме реального времени. Людям сложнее оторваться от онлайн вебинара, чем от книги, потому что можно пропустить что-то очень ценное. Прямой эфир гораздо сильнее вовлекает участников мероприятия в то, что вы говорите – вы можете управлять вниманием слушателей при помощи голоса и слайдов.
  • В отличие от живых семинаров, на вебинары вы можете привлечь гораздо больше людей. И им не придется покупать билеты и куда-то ехать – сотни потенциальных клиентов смогут смотреть и слушать вас в удобной для них обстановке. Что касается сосредоточенности на спикере, вебинары, конечно, немного проигрывают. Но плюсы в любом случае перевешивают.