Продавать! Продавать! Продавать! | Блог Конгру
Наш блог

Продавать! Продавать! Продавать!

Основная задача любого бизнеса – получение прибыли. Я верю в альтруизм и в благородные цели сделать наш мир лучше, но для того чтобы эффективно делать наш мир лучше, нужно обладать некоторыми ресурсами, а они нам на голову с неба не валятся – право на эти ресурсы нужно заработать.

Экономическая теория берет за основу теорию «экономического человека», который максимизирует собственную выгоду, то есть стремится к получению большей прибыли, затрачивая меньше сил. Вполне логично, что экономические законы действуют и в интернет-маркетинге, и у всего, что вы делаете в Интернете, должна быть единственная цель – помогать вам зарабатывать деньги. Однако если мы возьмем 99% сайтов Рунета, то цель их существования неясна, а то и отсутствует в принципе.

Основную ошибку руководитель компании допускает тогда, когда отвечает на вопрос «Зачем нашей компании сайт?» Если ответ «Чтобы был» или «У наших конкурентов есть, это стандарт отрасли», то можете смело сайт не создавать – выгоды от его создания не получите, а вот инвестиций в создание он потребует как ни крути.

Задач, которые вы ставите перед своим сайтом, может быть всего две (оговорюсь, что я отчасти упрощаю действительность, каждую из этих задач можно разобрать на подзадачи, однако суть от этого не меняется):

  1. Продавать (интернет-магазины в чистом виде). Здесь сделка закрывается на самом сайте, т.к. оплата в большинстве случаев производится посредством платежей по пластиковым картам, электронными деньгами и т.п.
  2. Помогать в продажах (генерировать лиды). Лиды – это потенциальные клиенты, те, кто заинтересовался вашими услугами и продукцией, поделился с вами контактной информацией.

Вы наверняка заметили, что и в том, и в другом случае присутствует понятие «продажи». Так вот, если при формулировке задачи сайта вы или компания-сайтостроитель имеет в виду что-то другое (коммуникации с целевой аудиторией, представление информации о компании и т.п.) – вы ошибаетесь. Сайт должен ПРОДАВАТЬ.

На сайте эта основная цель выражается в целевых действиях. Их обязательно необходимо диверсифицировать (предлагать посетителям сайта выбор) и квалифицировать (возможно, для вас звонок и запрос в форму обратной связи с целью задать вопрос специалисту имеют разный «вес» с точки зрения качества лида).

А лиды бывают «горячие» (такие лиды максимально готовы к покупке, т.е. готовы вам звонить, узнавать подробную спецификацию товара, условия предоставления услуг) и «холодные» (пока не готовы покупать, но являются вашей целевой аудиторией и в потенциале могут стать вашими клиентами).

С разными лидами нужно работать по-разному, главное – давать на сайте осязаемый призыв к действию (call-to-action) для разных категорий лидов. Будет совсем отлично, если вы посчитаете конверсию в продажи по разным категориям лидов – тогда вы будете четко понимать, сколько денег вам приносит ваш сайт, а главное – что нужно сделать, чтобы он приносил вам больше.

Ваш сайт может стать для вас дополнительным менеджером по продажам, но ему, как и менеджеру, необходимо дать четкие инструкции по работе с потенциальными клиентами, вооружить его различными инструментами, тогда он будет работать на вас 24 часа в сутки. 7 дней в неделю.

Все статьи об копирайтинге:





  • Kombinator

    Хорошо стартовали. Будем ждать продолжения.
    …однако из фэйсбука залогиниться не удалось, подвисает. Плохо для продающего сайта)

    • http://www.kongru.ru Петр Петипак

      Спасибо! Disqus на сегодняшний день является самой удобной системой комментирования в блогах. Но, увы, не без косяков.

    • http://www.facebook.com/petipak Петр Петипак

      Спасибо!

      Disqus на сегодняшний день является самой удобной системой комментирования в блогах. Но иногда подвисает.

      К слову, я залогинился под фэйсбуком без проблем :)

  • http://tv2www.com Алексей Лазареw

    Хорошая статья.
    Генерировать лиды — это правильная цель для коммерческого сайта.
    Было бы интересно почитать ваше видение того как дальше построить систему обработки лидов и их конверсию в реальных покупателей. Так сказать ваш системный взгляд на различные варианты работы именно с холодными лидами.

    • http://twitter.com/petipak Петр Петипак

      Лид-менеджмент — тем очень интересная, и мы обязательно охватим ее в ближайшее время. А что касается системного взгляда, то он хорошо отражен вот в этой схеме (я рисовал ее буквально месяц назад).

      • Владимир

        Петр, поделитесь секретом, как вы «дорабатываете» лидов?

        • http://www.kongru.ru Петр Петипак

          На текущий момент у нас следующая стратегия работы с лидами: люди подписываются на рассылку, читают ее, повышают свою квалификацию и по мере возникновения интереса к сотрудничеству обращаются к нам сами. Два-три раза в год мы организовываем прямую продающую рассылку с предложением, ограниченным по времени. Поступающие заявки мы квалифицируем как «горячие лиды», встречаемся, обсуждаем задачи, подписываем договора, начинаем работать. У нас нет потребности в большом потоке клиентов, поэтому схема, приведенная выше, для нашего бизнеса неактуальна.

  • http://www.HomeInfoBusiness.ru Андрей Уральский

    Насчет призывов к действию это точно. Не призовешь, не подействует.

  • http://www.HomeInfoBusiness.ru Андрей Уральский

    Насчет призывов к действию это точно. Не призовешь, не подействует.

  • Pingback: Вся правда о целевых действиях | Конгру

  • Владимир

    Интересно, нравится ли лозунг «Продавать! Продавать! Продавать!» вашим посетителям? Вот они зашли, т.к. им стало интересно, а вы им пытаетесь что-то «продавать!-продавать!-продавать!».
    Есть отзывы?
    Понимаю, что руководителям такая стремительность импонирует, а вот, извините, обычным посетителям, потенциальным клиентам сайтов этих руководителей?
    Прежде чем что-то купить, они хотят узнать (есть такое мнение; не мое, кстати) 1) о них и о их ли проблемах «сообщение» 2) можно ли доверять говорящему 3) какой им из этого толк.
    А им сразу call-to-action… :-)
    Не опасаетесь отпугнуть? :-)

    • http://www.kongru.ru Петр Петипак

      Владимир, очевидно, Вы прочли пост невнимательно и кроме слова «продавать» ничего в нем не увидели)) Перечитайте его, пожалуйста.

  • Владимир

    Хочу немного объяснить, почему я только сейчас «проснулся».
    Подписался на рассылку. В качестве ньюслэтта пришла ссылка на эту статью.
    Прошу прощения, что не обратил внимание, что и статья, и обсуждение годичной давности. Мне как-то даже в голову не пришло, что такое может придти в качестве newsletter.
    Так что еще раз прошу прощения за «позднее зажигание». :-)

    • http://www.kongru.ru Петр Петипак

      Во-первых, мы всегда рады новым подписчикам :)
      Во-вторых, что Вы ожидали получать в качестве newsletter? Новости?))

  • http://www.facebook.com/diagrun Дмитрий Салко

    Скажите, а если компании не нужны лиды. Скажем, это сайт для недорогого ресторана. Или это сайт, например, минеральной воды. О каких лидах тут можно вести речь?

    • http://www.facebook.com/dsobepanek Denis Sobe-Panek

      Дмитрий, мое мнение — лиды нужны всем. Вопрос, что вы понимаете под «лидом» для вашего бизнеса. С моей точки зрения, лид — это момент контакта представителя вашей целевой аудитории с вашим бизнесом, имеющий для вас немедленную или отложенную коммерческую значимость. Для сайта недорого ресторана звонок с целью забронировать столик на вечер — самый настоящий лид. Для сайта минеральной воды лайк вконтакте/фейсбуке — тоже. Всё зависит от задач и специфики бизнеса, но лиды может генерировать любой сайт.