А конкуренты кто? | Блог Конгру
Наш блог

А конкуренты кто?

Знаете ли вы своих конкурентов? Уверен, вы думаете, что знаете. И если бы на дворе был 1995 год, я бы в этом не усомнился ни на секунду. Но на дворе 2011, и жизнь за 16 лет круто поменялась. А вместе с ней и суть «конкуренции».

Что есть конкуренция в сознании большинства? Давайте разбираться.

Как было раньше? Если два продавца продают одно и тоже — они друг другу конкуренты и злейшие враги. Причем безо всяких оговорок и исключений.

Теперь представьте два современных магазина спортивной одежды, расположенных в одном городе на одной улице. Назовем их «Альфа» и «Бета». У «Альфы» есть довольно успешный интернет-магазин, у «Беты» — простой корпоративный сайт. Магазин «Бета» ежемесячной выпускает цветной каталог, рассылает его по почте и принимает заказы по телефону. Между прочим, тоже отличная бизнес-модель, особенно в регионах.

Внимание, вопрос! Являются ли магазины «Альфа» и «Бета» конкурентами?

Как розничные магазины — да, однозначно. Как интернет-магазины — нет. Как продавцы по каталогу — тоже нет. Забавно, не правда ли?

Что есть конкуренция?

Конкуренция в современном мире определяется тремя критериями: ЧТО продаешь, КОМУ продаешь и КАК продаешь. Причем достаточно выделиться из толпы всего по одному из критериев, и… прощай, конкуренция — привет, нишевая монополия.

Как розничные магазины, «Альфа» и «Бета» — прямые конкуренты, потому что а) продают одно и то же; б) продают одним и тем же людям, живущим или работающим неподалеку; в) продают одинаковым способом.

В интернет-продажах и продажах по каталогам они не конкуренты, потому что а) продают разным людям (согласитесь, это так); б) продают через принципиально разные каналы: интернет и директ-мейл. Даже не смотря на то, что в) продают одно и то же.

Практически каждый проект, который мы реализуем в Конгру, включает в себя этап анализа сайтов-конкурентов. Чтобы сэкономить время на самостоятельный поиск конкурирующих сайтов, мы всегда просим клиентов предоставить нам список — все-таки это их бизнес, и им конкурентная среда должна быть очевиднее. Иногда предоставленные ими списки нас сильно удивляют..

Так один клиент, попросивший нас поработать над увеличением конверсии интернет-магазина садово-парковой техники, указал в качестве конкурентов сайты производителей этой самой техники, причем часть их была вообще англоязычной.

Другая компания, владеющая сетью магазинов компьютерной техники, над интернет-магазином которой мы работали, прислала нам длинный список сайтов компаний, с которыми они конкурируют в офлайне. Ни один из этих сайтов не продавал технику дистанционно.

Конкуренция в Интернете — понятие контекстно-зависимое.

Две компании, работающие в одном здании и оказывающие юридические услуги для корпоративных клиентов, могут вовсе и не быть конкурентами, так как клиенты первой даже не догадываются о существовании второй, и наоборот. Сделать их злейшими врагами может такая мелочь, как одновременное появление сайта в топ-3 Яндекса по одному и тому же запросу «регистрация ООО».

Таким образом, конкуренция возникает лишь в тот момент, когда потенциальный клиент начинает сравнивать варианты: открывает несколько сайтов из поисковой выдачи, сравнивает цены на один и тот же товар в Яндекс.Маркете, перебирает дисконтные карты различных интернет-магазинов и т.д.

Так как же быть с анализом сайтов конкурентов?

Чтобы составить шорт-лист, я рекомендую разбить работу на два этапа.

Этап первый:

  • Если вы продвигаете свой сайт по ключевым словам, поручите отделу маркетинга составить список всех сайтов, попадающих в топ-5 поисковой выдачи Яндекса и Google по этим словам.
  • Чтобы не делать одну и ту же работы дважды, попросите их также отдельно выписать список сайтов, дающих по этим запросам контекстную рекламу в системах Яндекс.Директ и Google Adwords. Весьма полезным будет также сохранить тексты рекламных объявлений.
  • Если вы уже рекламируете свои товары в таких торгово-поисковых системах как Яндекс.Маркет, Price.ru и других, и ваши товары не уникальны, ваш третий список будет готов максимум за полчаса.

В результате у вас должно получиться не менее 100 сайтов.

Этап второй. Оцените каждый из этих сайтов при помощи фильтра трех уже знакомых вам вопросов:

  • Что они продают? Являются ли они специализированными интернет-магазинами ноутбуков, как вы, или же продают все подряд, начиная от утюгов и кухонных комбайнов и заканчивая дорогими акустическими системами?
  • Кому они продают? Какие каналы продаж они используют? Является ли для них интернет единственным каналом? Какие инструменты привлечения посетителей они используют?
  • Как они продают? Каким способами можно оплатить покупки? Какие способы и сроки доставки они предлагают? Используют ли они дисконтные карты и другие программы лояльности? Можно ли на их сайте подписаться на рассылку?

Вычеркните из списка сайты, не являющиеся вашими конкурентами (вы уже знаете, как их вычислить). Из оставшихся вычеркните сайты с плохим дизайном, а также сайты-однодневки (в Яндекс.Маркете их можно определить по малому количеству отзывов).

Теперь у вас должно остаться 15-20 сайтов, которые можно начинать анализировать. Как? А это уже тема для следующей статьи.

Читайте далее: